「100万円貸して」と言われれば、誰でも「無理」と答える。
でも「じゃあ1万円でいい」と続けられると、なぜか「それなら…」と承諾してしまう。
👉 これが ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的要請法）。
交渉は、心理戦で決まる。
理論解説
ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に「絶対に拒否されるような大きな要求」を提示し、
その後に「本当に通したい小さな要求」を出すことで承諾されやすくなる心理テクニック。
ポイントは「譲歩の印象」。
相手は「大きな要求を断った罪悪感」＋「相手が譲歩したから自分も譲歩しなければ」という感情に動かされる。
具体例
・ビジネス交渉
最初に「大規模契約」を提案 → 断られる → 「では小規模から始めましょう」と本命を通す。
・日常会話
子ども：「ゲーム買って」 → 親：「ダメ」 → 「じゃあせめて100円のガチャだけ」 → 承諾。
・寄付活動
最初に「1万円の寄付」をお願い → 断られる → 「では1000円でも」 → 成約率アップ。
👉 人は「大きな要求を断った直後、小さな要求に弱くなる」。
応用
・商品販売で「高額プラン → お試しプラン」の順に提示する
・営業で「長期契約 → 短期契約」の順に切り出す
・SNSでも「フォロー＋シェア → せめてフォローだけ」という流れをつくる
👉 大きな要求から入れば、本命が通る確率は一気に上がる。
ワーク
あなたが「本当に通したい要求」は何だろう？
今日から「大きな要求を先に出す」練習をしてみよう。
まとめ
「100万円貸して」 → 無理。
「じゃあ1万円でいい」 → OK。
👉 これがドア・イン・ザ・フェイス。
交渉は、心理戦で決まる。
ここまでが要約した内容です。
本編ではさらに全ての項目を掘り下げ、約7,000〜8,000字のボリュームになっています。
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